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Les étapes clés de la démarche export

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Les 6 temps forts d'une démarche d'exportation réussie

Comment bâtir une stratégie de développement export ? De nombreux freins existent au développement international des entreprises : méconnaissance, risques, coût, expériences négatives… En initiant une démarche structurée simple mais rigoureuse, l’approche export peut devenir un vecteur de croissance pour votre entreprise.


Précaution

Vous envisagez d’ouvrir votre entreprise ou vos produits à des marchés étrangers ? Que ce soit une volonté de la direction, une vraie piste pour augmenter votre chiffre d’affaire, une opportunité directe que vous avez reçue, il est essentiel d’établir une stratégie export et de l’intégrer à la vie de l’entreprise. Quelle que soit votre motivation pour un développement international, cela comporte des enjeux et des risques, dont il faut vous prémunir. Il sera nécessite d’y consacrer des moyens humains et matériels.

Information

Avant d’entamer toute démarche d’exportation ou d’internationalisation, vous devez passer par une étape d’information et de sensibilisation. Ainsi, vous aurez accès à des présentations des dispositifs publics ou à des réunions d’informations sur de nombreuses thématiques, journées pays, conférences, ateliers auprès de FOOD'LOIRE, de nos partenaires régionaux ou des acteurs référents par filière. Rendez-vous sur des salons professionnels pour entamer une veille concurrentielle et rapprochez-vous des réseaux d’exportateurs confirmés tels que le Club des Exportateurs.

Validation

Une fois les informations récoltées concernant l’export et l’internationalisation en région, vous devez réaliser un diagnostic afin de savoir si vous êtes prêts pour exporter et connaitre vos besoins préalables et les financements possibles. Le diagnostic passe par l’analyse de tous les critères  de l’entreprise: la production, les produits, la commercialisation, les ressources humaines, la capacité financière et son organisation. Un 1er entretien sera organisé avec FOOD'LOIRE ou en lien avec la CCI avec un conseiller personnalisé selon votre secteur d’activité. Le résultat du diagnostic s’attache à mettre en évidence les atouts de votre entreprise, du potentiel de vos produits à l’export aux pays-cibles vers lesquels prospecter, fusion-acquisition ou portage international.

Prospection

Une fois la phase de préparation réalisée, vos marchés ciblés et votre stratégie établie, il est temps de passer à l’action et à la phase de prospection. L’objectif est ici de trouver de futurs clients ou partenaires commerciaux (distributeurs, importateurs, revendeurs, etc…) et de confronter votre offre à la réalité du marché. Plusieurs modes de prospection s’offrent à vous :

  • De manière collective : en participant à des actions inscrites au programme régional élaboré et suivi par FOOD'LOIRE (salons professionnels internationaux, rencontres d’acheteurs en région ou à l'étranger, missions de prospection)
  • De manière individuelle : en vous rapprochant de Business France, de votre CCI ou de FoodLoire qui pourra vous conseiller des consultants spécialisés. 

Quelle que soit la méthode choisie, n'oubliez pas de préparer votre communication en amont, notamment une documentation et un site internet traduits en anglais. Des aides aux outils de communication sont accordées par la région des Pays de la Loire et la Coface (sous conditions d’éligibilité). Voir les aides.

Exportation

Une fois les futurs clients et partenaires déterminés, vous entrez dans la phase de vente comprenant toute la négociation commerciale, la signature du contrat et la logistique notamment le transport de la marchandise vers le client final. L’export au quotidien nécessite de vous pencher sur les formalités de douanes et assurances à contracter.

Implantation

Une fois que votre activité à l’export est concrète et durable, vous rencontrez peut-être des difficultés de proximité des marchés, commerciales, logistiques ou culturelles. C’est le moment d’envisager une implantation à l'étranger. Différentes modalités d’implantation existent pour les entreprises : domiciliation, joint-venture, filiale, fusion-acquisition ou portage international.